Меню

Заявка на подбор помещения

Колл-центр «ИТКОЛ»

+7 495 212-90-20

13 Октября 2017

Условия на рынке диктует арендатор

Рынок коммерческой недвижимости становится все более конкурентным. Сегодня арендатор задает правила игры, а арендодатели или адаптируются к правилам, или проигрывают. Об эволюции рынка коммерческой недвижимости в России и о том, как сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться, в интервью изданию “Вести.Недвижимость” рассказал Мельников Александр Николаевич, генеральный директор компании «ИТКОЛ».

- Александр Николаевич, Вы работаете в сфере коммерческой недвижимости уже более 20 лет, помните становление рынка, основные вехи его развития. Расскажите, с чего началось формирование рынка недвижимости в России?
- На самом деле рынок коммерческой недвижимости, как рынок недвижимости вообще, зародился не так давно. В советские времена его вообще не существовало. Как мы помним, здания принадлежали научным организациям, бюджетным структурам. А с началом приватизации фабрики, заводы, бывшие НИИ в связи с упадком производства начали перепрофилировать свою деятельность. Все эти площади не были востребованы для промышленности, и стал активно развиваться бизнес сдачи в аренду.

Он стал востребован, потому что начали образовываться малые предприятия, общества с ограниченной ответственностью. Любой мог открыть фирму и заниматься предпринимательской деятельностью. Чтобы показать свою значимость и серьезность, бизнесмены арендовали дорогие престижные офисы. Конечно, среди них могли быть и нечистоплотные предприниматели, так что рынок тогда носил не совсем цивилизованный характер.

Однако одновременно с этим на российский рынок начали входить западные компании, которые предлагали свои услуги по управлению коммерческой недвижимостью и задавали определенные стандарты работы, у которых мы учились.

- В чем были особенности работы западных компаний, которым стоило поучиться?
- От иностранных игроков мы начали узнавать, как правильно организовать бизнес. Появились такие понятия, как маркетинг, девелопинг, клининг, стало понятно, что управление коммерческой недвижимостью включает развитие сервисных услуг, повышение их качества, повышение доходной части. Российские компании начали учитывать эти моменты, и рынок постепенно вошел в фазу цивилизованного развития.

Мы начали вводить новые стандарты, успешно развиваться, но началась череда кризисов. Вообще, коммерческая недвижимость — это индикатор всей экономики нашей страны. Мы первыми чувствуем любые движения во многих отраслях. Ведь среди наших арендаторов — представители различных сфер бизнеса: производители мебели, косметики, пластмассовых изделий для строительного бизнеса, аудиторские, консалтинговые, рекламные компании. С таким охватом мы видим положение дел в разных секторах экономики.

Например, около 6 лет назад у нас на каждой производственной площадке были арендаторы, которые занимались производством пластиковых окон. Сейчас осталась одна такая компания. О чем это говорит? Тогда был строительный бум, и пластиковые окна были востребованы. А сейчас в строительном бизнесе стагнация.

- Как это сказывается на рынке коммерческой недвижимости?
- Анализируя ежемесячные финансовые потоки по договорам аренды, можно четко отследить, по каким видам бизнеса идут задержки платежей, какие арендаторы обращаются по программе лояльности. На сегодняшний день мы пережили два кризиса, сейчас наблюдаем третий. С задержкой платежей сегодня чаще всего сталкиваемся, работая именно со строительными компаниями. Также очень «просели» компании, занимающиеся производством наружной рекламы и POS-материалов. Таким компаниям в связи со спецификой их бизнеса приходится снимать большие площади, которые в экономически сложных условиях тяжело оплачивать. Мы стараемся идти на компромисс, вместе искать пути решения, где-то реструктуризировать долги.

- Кроме прямых договоренностей в каждом сложном случае, есть какие-то общие программы лояльности, которые помогают сохранить с клиентами долгие надежные взаимоотношения?
- Как раз особое внимание в компании мы уделяем разработке партнерских программ. Первая программа, которую мы предложили арендаторам – поставка питьевой воды в офис. Это сейчас воспринимается как норма, а раньше было в диковинку. Мы постоянно следили за трендами и пожеланиями арендаторов, старались первыми ввести качественные услуги, ответственно подходя к выбору поставщика. Например, перед тем, как предложить нашим арендаторам услуги по обеспечению бутилированной водой, я лично съездил на производство, проверил санитарные условия, изучил сертификаты. Мы, рекомендуем поставщика, отвечаем за качество его товара перед арендаторами, поэтому ответственно относимся к выбору. 

Следующей услугой в нашей партнерской программе стало предложение по корпоративной телефонной связи. Дело в том, что у каждого арендатора обычно свой оператор. Это сейчас можно спокойно поменять оператора, не теряя номер, раньше этого не было. Чтобы охватить большее количество наших арендаторов на льготных условиях, мы провели переговоры со всеми основными игроками на рынке телекоммуникационных услуг, договорились о корпоративных скидках на поставку телефонии и интернета.

На сегодня у нас действует целый комплекс программ: от заказа театральных билетов до услуг страхования. И мы постоянно ищем и добавляем новые интересные арендатору услуги. Мы хотим создать для сотрудников наших клиентов такую рабочую среду, которая бы позволяла меньше отвлекаться на бытовые потребности, больше фокусироваться на работе, способствовала профессиональной самореализации людей и вдохновляла на эффективную работу.

- Партнерские программы, как я понимаю, это не только инструмент укрепления доверия между владельцем и арендатором, но и дополнительный стимул при выборе нового офиса. А что еще кроме партнерских программ нужно арендатору для выбора в пользу того или иного объекта?
- На этапе выбора офиса важно первое впечатление. Когда потенциальный клиент посещает офисы нескольких компаний, важно, как его встретили, как презентовали объект. Дальше он начинает изучать условия: какие преференции дает та или иная компания, особенно если объекты находятся в одинаковом состоянии и расположены в одном районе. 

Кстати, еще несколько лет назад арендаторы выстраивались в очередь, записывались в список, чтобы снять площадь сразу, как только она освободится. А сейчас «рынок арендатора», он диктует условия. И это хорошо, потому что заставляет нас развиваться, повышать уровень сервиса, квалификацию персонала. Мы, например, регулярно проводим обучение наших менеджеров: совершенствуем навыки личных переговоров, мастерство коммуникации. Разрабатываем новые программы обслуживания: помощь при переезде, льготный интернет. Совершенствуем сервис на объектах: практически во всех наших бизнес-центрах есть кафе и рестораны, где можно вкусно пообедать.

Прямо сейчас мы занимаемся вопросом автоматизации проезда на территорию объектов. Хотим сделать так, чтобы арендаторы могли заезжать на территорию, а также приглашать своих гостей «в один клик»: автоматическое считывание номера автомобиля при подаче заявки через мобильное устройство.

- Это все выглядит действительно прогрессивно и новаторски, как в свое время с услугой поставки воды. Но такая политика, безусловно, требует дополнительных вложений. Окупаются ли затраты?
- Сегодня у нас в среднем по объектам только 0,9% свободных площадей. На большинстве объектов 100% заполняемость. Уверен, что это в том числе благодаря сервисной политике, которая передает наше отношение к клиентам. Ведь на самом деле арендатор и арендодатель — это партнеры, которые зависят друг от друга. Поэтому важно быть всегда «в контакте» с партнерами, внимательно относиться к запросам, обеспечивать качественное обслуживание. Всё это является залогом хороших взаимоотношений, что особенно важно в нестабильных экономических условиях.

Подробнее: Вести.Недвижимость

ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Избранное